Der richtige Weg zum erfolgreichen Direktmailing im BtoB-Bereich

Der richtige Weg zum erfolgreichen Direktmailing

Im BtoB-Bereich

Warum sollte man im digitalen Zeitalter noch auf den vermeintlich antiquierten und überteuerten Posteinwurf zurückgreifen?

Weil er funktioniert! Wenn mit ihm ein Erlebnis verbunden ist. Klar, die Rationalisten unter Ihnen sagen jetzt: Eine E-Mail ist günstiger und schneller beim Adressaten – schließlich landet dieser Text ja auch in zahlreichen Outlooks! Und tatsächlich bekommen wir auf Grund unserer E-Mails auch schon mal einen Anruf. Aber nicht wirklich viele. Und großer Umsatz kommt nicht dabei raus! Anders hingegen, wenn wir Postmailings entwickeln. Für uns oder für unsere Kunden! Eine Abschlussquote von 12 % ist bisher unser Spitzenwert! Denn genauso wie in der Endkundenkommunikation sind in der BtoB-Kommunikation die Empfänger Menschen, die auf emotionale Botschaften reagieren. Aufmerksamkeitsstark gemacht, etwa mit einem haptischen oder sogar olfraktorischen (den Geruchssinn ansprechenden) Highlight, ist die Zeit, die der Adressat damit verbringt, deutlich höher als bei einer E-Mail. Die wird, wenn sie nicht gleich im Spam landet und überhaupt geöffnet wird, innerhalb weniger Sekunden gelesen und dann vergessen. Schaffen wir es aber, das Postmailing zu emotionalisieren und mit einem Mehrwert zu versehen, bleibt es in Erinnerung und sogar einige Zeit auf dem Schreibtisch. Und ist der perfekte Door Opener für die telefonische Akquise!

Soweit so gut

Aber am liebsten ist es uns ja, wenn der Adressat selber zum Telefon greift oder auf unsere Webseite geht. Letzteres funktioniert natürlich durch ein E-Mailing schneller. Die Actions-Schwelle ist hier beim Empfänger niedriger, da er ja nur auf einen Link klicken muss. Entsprechend gehört auf ein postalisches Direktmailing auch ein Aufruf zum Handeln. Unser sogenannter Call to Action! Je nach Kommunikationsansatz und -ziel bieten sich verschiedene Möglichkeiten an: klassisches Gewinnspiel, Preischeck, Anforderung eines Gadgets – der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt, außer der monetären! Und jetzt kommt dann doch das Internet ins Spiel. Über eine Domain oder einen QT-Code gelangen die nun immerhin schon zu Interessenten gewordenen Empfänger etwa auf eine Landingpage oder bestimmten Bereich der Webseite. Und hinterlassen dort ihren Fußabdruck. Wenn es nicht gleich eine Kontaktaufnahme ist, so zumindest im Back-End-Bereich ein Messinstrument zur Wahrnehmung des Mailings. Ein in der heutigen, digitalen Zeit ein wichtiger Fußabdruck.

Emotionen sorgen für Kaufentscheidungen

Der zweite entscheidende Faktor sind die Menschen. Im B2B-Bereich erfolgen die Kundenbetreuung und vor allem die Akquise persönlich. Daher wird auch die Wahrnehmung des Unternehmens bzw. der Unternehmensmarke stark durch die Mitarbeiter bestimmt. Als logische Konsequenz müssen alle im Unternehmen Beteiligten die Eckpfeiler und Werte der Marke kennen und im Rahmen ihrer Tätigkeit leben. Dazu gehört zu allererst, dass der Kopf des Unternehmens – also der Vorstand, Inhaber oder Geschäftsführer – hinter der Marke steht und diese auch will. Eine Marke muss nicht nur zum Leben erweckt werden sondern auch vorgelebt werden. Und zwar von oben nach unten. Eine Führungsebene nach der anderen muss überzeugt werden und überzeugt sein. Bis hin zum geringqualifiziertesten Mitarbeiter. Ist das jedoch geschafft, hat man nicht nur eine Unternehmensmarke sondern auch ein Team mit einem sehr hohen Involvement. Was sich dann in der Leistungsbereitschaft jedes einzelnen zeigt.

Emotionale Ansprache

Die Kunst in der BtoB-Kommunikation ist daher die richtige emotionale Ansprache, und zwar nicht nur in Form von Buchstaben, zu finden. Und daraus einen guten Cross-Medialen-Ansatz zu entwickeln – dann ist der Return-on-Invest schnell eher erreicht als bei einem auf den ersten Blick vermeintlich günstigeren E-Mailing.